导读

(相关资料图)

一个人成熟之后才会知道是怎么成长过来的，一个企业经历了创业之后才会谈成长问题。中国企业经历了长期快速的成长期，现在正步入转型升级、低速成长以至成熟阶段，也正是我们认真思考成长规律、成长逻辑和新成长道路的关键时刻。

从本期开始，每周选一企业案例，介绍公司基本情况，勾勒出成长轨迹，多维度解析企业成长的逻辑，供政府有关部门、产业从业人员、企业管理研究机构、投资机构等参考。

企业简介

锐明技术(股票代码SZ.002970)为深交所主板上市企业，是以人工智能为核心的商用车安全及信息化解决方案提供商。由赵志坚等四人于2002年在深圳市南山区创立，至今已有21年。

锐明技术目前聚焦商用车视频监控解决方案，解决方案涵盖了货运、公交车、出租车、校车、渣土等商用车类别，截至2022年底产品已在一百多个国家和地区规模销售，根据2021年Berg Insight报告，锐明在车队视频管理系统(video telematics)市场份额排名全球第一。

发展历程

第一阶段：会什么做什么

基于赵志坚等4位创始人之前的专业背景和数字视频技术基础，2002年刚成立的锐明技术选择了一种叫做“个人多媒体播放机”的产品方案，也叫PMP(personal multimedia player)。通过这项业务，锐明挣到了第一桶金300万人民币。

PMP之后，锐明选择的第二个业务领域是安防监控录像。银行等安防重点场所传统磁盘录像机有几个常见的弊病：一是不易保存，磁盘易发霉，二是录像数据易丢失，三是容量小体积大。相对而言，基于数字视频技术的数字硬盘机(DVR)则具有“容量大，易于保管，可长时间记录”等优势。锐明敏锐感知到这其中蕴含的巨大机会，成为第一批开发出数字硬盘机产品(DVR)进入安防市场的制造商。

第二阶段：从美国校车监控系统切入商用车监控领域

2004年，赵志坚偶然通过朋友介绍认识了一家美国公司，美方向锐明提出DVR设备能否放到校车上去(美国法律严格要求校车上必须安装监控设备)。赵志坚顿时意识到，“车载DVR市场”可能是擅长嵌入式技术的锐明最适合的“栖息地”。

锐明第一代车载数字硬盘录像机(MDVR)产品V6样机装车后，震动、电源、防水、散热等工程问题接踵而来。出于锐明骨子里的工匠精神，锐明花了两年时间锲而不舍的钻研这个项目，最终成功交货美方。

美国校车项目促使锐明聚焦MDVR战略方向并积累了车载产品研发制造经验。2006年初，深圳公交要求在13000台公交车安装安防监控设备。全球40余家企业共同参加竞标，锐明在没有任何关系的情况下，凭借技术优势，拿下了该项目。

2007年，巴士在线向锐明下了7000套MDVR的订单。锐明在接到巴士在线项目这个大订单之后，开发出了产品G6，但装车后出现了很多问题，例如电压不稳定、死机、机器冒烟起火等，随后巴士在线就给锐明发了律师函。当时的锐明面临两种选择，一是打官司，二是解决问题。而锐明毫不犹豫地选择了解决问题。

接下来的一年，锐明国内业务基本停滞，把资源和精力都用来进行整改，解决G6的产品问题。在耗费了大量的人力物力后，问题最终解决了。

巴士在线这个项目，一共有6家供应商参与，每家企业的产品也都出了问题，有的企业选择打官司，有的企业选择跑路，只有锐明一家最负责任，选择解决问题。巴士在线看到了锐明负责任的态度，于是把下一代产品的开发机会交给了锐明。

第三阶段：战略选择聚焦到商用车监控领域

2011年，锐明内部成立了两个事业部，DVR事业部和MDVR事业部。到了2013年，DVR业务销售额1.6亿元，占到了锐明整体的1/3，并且现金流和规模都很好。

然而，两条线作战带来的一个严重问题是：锐明的MDVR业务被拖了后腿。对于当时体量还较小的锐明而言，有限的资源被两个事业部严重分散了。当时车载监控市场越来越细分化，用户需求逐步走向行业化解决方案，按照这个趋势发展，锐明如果不把所有资源集中在MDVR业务上，行业龙头的位置很快就会被取代。最后锐明决定直接砍掉整个DVR事业部，所有力量聚焦MDVR业务。2013年12月31日，锐明DVR事业部正式结束。

解决行业痛点成为行业领先企业

2014年，锐明以深圳出租行业为切入点，决定从经营产品走到经营行业解决方案，这也是市场所形成的趋势。

当时深圳出租行业急需解决的几个痛点，第一是计程计价，作弊计价，伤害消费利益的现象屡见不鲜；第二是交通事故频出，不规范驾驶；第三是代班驾驶，没有合法资格的司机非法代班驾驶；第四是拒载、绕路、非法聚集等现象。

出租车和公交有明显不同，出租车这个行业是归政府管辖，而公交是归公交公司管理，政府监管轻，所以公交解决方案更重视的是企业管理需求，比如效率、成本、绩效，而出租车业务是城市级别的，政府管理重而企业管理轻，城市出租管理部门的行业监管需求处于比较重要的位置。

锐明在上海招募了一群有出租车相关经验的软件技术团队，开始围绕深圳出租车的痛点来研发出租行业解决方案并不断迭代升级。

第一，利用GPS导航功能，通过对里程精准的计算，有效地防止了司机计价作弊和绕路的可能性，保护消费者利益；

第二，视频监控，通过人脸比对，有效防止司机出现代驾代班的现象，同时可以监督司机的不规范驾驶行为和其他违法犯罪行为的发生；

第三，搭建信息化平台，协助政府对出租车行业进行监管，可以实时看到车辆位置情况、载客和空车情况等；

第四，其他类型的增值服务，例如叫车、电子发票、遗物找回、广告等。

锐明刚开始成立出租车业务的时候，考虑过两种不同的商业模式：一种是与各地服务商合作，锐明提供核心解决方案，各地服务商在此基础上进行软件二次开发和系统集成。优势是能快速获得较高的市场渗透率，同时自身环节的生产效率较高，缺点是离最终用户较远。另一种方式是直营。直营的优势是离最终用户近，更容易深入用户认知，缺点是覆盖慢，效率低，树敌多。

锐明最终选择了自己干，理由是：第一，要成为行业领先的解决方案供应商，要实现长期经营的理念，就必须深入用户，成为离用户最近的技术公司。第二，在技术快速变化，用户需求快速变化的时代，远离用户场景的风险，是企业最大的风险。第三，锐明要通过产品技术平台化，提升知识管理能力和流程能力，深化组织变革，打造敏捷组织，来提高直营模式下的经营效率。

结果显示，锐明做到了，至今锐明的出租车业务年度销售已经过亿，同时也是出租车行业解决方案的龙头企业。

ALL IN AI

2014年是人工智能发展的元年，市场上有一款突破性的产品孕育而出——神经形态芯片(neuromorphic chip)。它可以探测和预测负责数据中的规律和模式，大大释放了机器学习软件的工作效率。

算力的迅猛进展，再加上互联网、物联网产生的海量数据，以及人工智能算法的突破性进展，令徘徊已久的人工智能商业化进程越过拐点，进入快速成长阶段。而这些突破对摄像监控领域而言，可谓是“如虎添翼”。

人工智能领域取得的重大突破，刺激了锐明的神经。AI是一场技术革命，在视频监控领域，它带来的是一种全新的能力，将会创造全新的用户价值，这是一场颠覆性的创新。因此，锐明必须将AI上升为公司级战略——“All in AI”。

AI带来的本质是新应用，同样是解决方案，同样是解决业务问题，AI提供的差异化价值是“把事后管理转变到事中提醒乃至事前预警”。

国际化应对

为应对贸易战等影响公司产品出口，2023年，公司在越南北宁地区建立了首个海外全资的生产制造基地，与东莞工厂类似，越南工厂从 SMT 贴片到产品组装出厂，全部由越南工厂独立完成。未来，公司出口的一部分产品将由越南全资子公司实现。

锐明技术创新成长总结

第一，战略牵引是起点。锐明切入出租车业务就立志要做行业整体解决方案的提供商，这是一个最重要的立身之本；

第二，坚持做技术迭代。出现了最新的技术，迅速进行技术迭代，再把新技术在行业内进行深度使用，同时做好平台技术，平台能力是效率的保障；

第三，营销体系改革，用“铁三角”模式(产品、研发、销售)，让体系能力一致用于服务用户，从卖产品指标到卖解决问题的能力，再到卖社会实效，产品线对理解用户负责，也直接扛业绩，销售、技服下沉到业务细分市场。

专家观点

李序蒙老师：回顾锐明的发展历程，发现其发展是由技术主导驱动-市场主导驱动-技术主导驱动循环往复推动的。企业家持续投入研发，持续满足客户需求，持续做管理变革，立志成为一个时代需要与时代成就的企业。

杨杜老师：企业成长的实践存在于管理者“审时度势”的思悟和行动。

包政老师：企业要做的事情是向前一体化——谋求的是技术扎根，向后一体化——谋求的是市场以及顾客心中品牌的扎根。如果我们不能扎根，那么产业就很难稳定。必须在做大的过程中能够谋求到扎根，要么技术扎根，要么市场扎根。

结语

汽车产业“电动化、智能化、网联化”叠加“双碳”的快速推进，新能源及新能源汽车产业具有无限的深度和广度，值得志存高远的企业为之着迷，为之拼搏。

新能源及新能源汽车产业吸引大量的资本与其他行业跨界进入，产业链各环节优胜劣汰加快，呈现向头部企业集中的趋势。剩者为王，谁能笑到最后？

没有企业的时代，只有时代的企业。让我们拥抱这个时代，成为时代的企业吧！

(本文作者顾国洪为工信部江苏大学新能源汽车专精特新产业学院副院长)

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